房地產(chǎn)銷售管理有狹義和廣義之分，狹義的銷售管理是指以銷售人員為心的管理，是企業(yè)營銷組合中促銷策略的一部分；廣義的銷售管理是指對所有銷售活動的綜合管理，其內(nèi)容涉及價格制定、人員銷售、營業(yè)推廣、分銷渠道等活動，幾乎與營銷組合同義。
1．制訂房地產(chǎn)企業(yè)銷售規(guī)劃
銷售規(guī)劃是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，足指對房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動的計劃勺安排。一般來說，銷售規(guī)劃是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)』：，設(shè)定企業(yè)的銷售策略與目標。編制銷售配額和銷售預(yù)算。其具體內(nèi)容有以下三個方面。
(1)制定銷售日標。
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在綜合分析經(jīng)營環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部優(yōu)劣勢情況的基礎(chǔ)上對銷售前景進行預(yù)測，制訂合理的銷售目標。一般地，銷售目標包括銷售總門標和階段性銷售目標。
(2)選擇銷售策略。
銷售策略足房地產(chǎn)企業(yè)依據(jù)營銷策略而制訂的、具體指導(dǎo)銷售活動開展的{十劃和政策。房地產(chǎn)銷售策略的內(nèi)容包括租售方案(如房地產(chǎn)產(chǎn)品足出租還是出售，祝售的進度、租售價格的制定及其調(diào)整策略，，租售的渠道(如是選擇直接銷售方式還是間接銷售方式)，租售促銷策略，房屋租金或售價貨款回收政策，租售的遠景規(guī)劃和銷售部門或特定銷售渠道的整體目標。銷售策略一經(jīng)確定，其他后續(xù)工作就應(yīng)該圍繞如何將其落實來展開。
(3)制定銷售行動方案。
銷售行動方案即銷售的具體工作程序和方法?其內(nèi)容包括具體的實施計劃、銷售日程表以及相應(yīng)的資源(資金和人員)配置計劃。行動方案應(yīng)盡量做到細化和量化，便于定期加以檢查和評估。 2．設(shè)計房地產(chǎn)企業(yè)銷售組織
沒計銷售組織實際；上就是將銷售人員組織成一個團隊，以有效地執(zhí)行銷售策略和行動方案，實現(xiàn)銷售門標：設(shè)計的內(nèi)容包括銷售組織的目的和戰(zhàn)略、銷售組織的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，適當(dāng)?shù)臎Q策和報酬制度等。銷售組織是企業(yè)將銷售規(guī)劃付諸實施的組織保證，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時應(yīng)從企業(yè)營銷戰(zhàn)略和現(xiàn)有營銷組織、企業(yè)資源及其經(jīng)營環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)以已經(jīng)制定的銷售規(guī)劃為前提。如果企業(yè)認為有能力山自己來承招銷售任務(wù)并選擇直接銷售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的銷售隊伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)能滿足完成銷售目標仟務(wù)的需要，或具備選拔、培訓(xùn)和激勵銷售人員的合理機制。在銷售隊伍內(nèi)部有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過權(quán)衡后考慮采用代理銷售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的銷售隊伍?但仍應(yīng)有專門負責(zé)經(jīng)營(銷售)業(yè)務(wù)的人員或部門，其職能與直接方式下有很大的不同，經(jīng)營(銷售人員或部門的主要仟務(wù)就是協(xié)調(diào)與代理商之間的關(guān)系、對代理商實施監(jiān)督和控制。
3．指揮和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動
房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動足以銷售人員組成團隊的形式來展開的。一個銷售閉隊一般分為三個層次，即負責(zé)經(jīng)營(銷售)業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷售經(jīng)理和普通銷售人員；有時候在后兩者之間還會設(shè)置項目銷售經(jīng)理。他們在實際銷售過程中的分工是：銷售經(jīng)理負責(zé)對企業(yè)營銷策略的實施進行統(tǒng)籌控制，銷售經(jīng)理和項日銷售經(jīng)理具體負責(zé)對普通銷售人員的管理。普通銷售人員胰開對具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動的指揮和協(xié)調(diào)就是由銷售經(jīng)理和項目銷售經(jīng)理對普通銷售人員及其行為進行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，將公司的營銷目標與思路準確地傳達給普通銷售人員，在銷售團隊巾達成共識，從而圍繞一個共同的目標更加有效地工作。
4．評價和改進房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動
評價和改進銷售活動足對銷售管理過程進行控制的一個環(huán)節(jié)，是順利完成銷售門標的必經(jīng)程序。銷售經(jīng)理或項門銷售經(jīng)理必須關(guān)注銷售人員及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動向，制訂各種適宜的考核標準，建立評估與考核體系，適時對銷售人員及其業(yè)務(wù)進行評估和考核，并根據(jù)實際情況對銷售計劃與目標、銷售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷提高銷售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷售和整體服務(wù)質(zhì)量。 以上就是【房地產(chǎn)銷售管理是什么】的全部解答，如果想要學(xué)習(xí)更多相關(guān)知識，歡迎大家前往高頓教育官網(wǎng)！